Der Titel der heutigen Episode lautet Ich bin nicht so der Verkäufer. Drei Mythen über den Verkauf. Die Band. Die Band heißt mehrweniger entmystifiziert oder aufgedeckt. Oder Es gilt mir noch dazu. Zerstört. Sie zerstört. Genau. Verkäufer haben in Deutschland einen miesen Ruf. Oder das Verkaufen an sich hatten miesen Ruf. Auf der sozialen Leiter stehen sie am meistens unten, also beim Assoziierter immer den Verkäufer bei Karstadt oder Kaufhof. Die beiden gibt's ja gar nicht. Männer und nur vereinzelt.
Na, stellen wir uns natürlich die Frage Warum ist es eigentlich so? Warum ist Verkaufen so verpönt oder der Verkäufer nicht angesehen, wenn man sich doch vor Augen hält, dass in Wirklichkeit jedes Business das ist glaube ich der Lebenssaft.
Ja und auch jeder Zeit Hasselt.
Ja genau. Nach jeder Seite haste benötigt ja den Verkauf, weil ohne Verkauf. Yap, was passiert ohne Verkauf an Unternehmen verwaltet sich selbst.
Gut, aber wenn du gerade am Anfang einer Unternehmung stehst und du nichts an dem Mann bekommst, dann will ich mal sehen, wie du das nichts Verwalter ist.
Genau das interessante bei Startups oft so man hört das ja immer wieder. Dieses oder jenes Startup, dieses oder jenes Unternehmen schreibt immer noch rote Zahlen. Und das teilweise bei Jahre, wo man sich denkt Wie kann das denn überhaupt gehen? Was dann? Finanzierung im Nacken. Und Sie sagen, der Verkauf dieser dieses brutale Feedback des Marktes einfach hinausgezögert wird bis zu einem, bis zu einem bestimmten Punkt, wo es dann nicht mehr zu vermeiden ist.
Man hört ja immer wieder, dass bevor sie überhaupt bevor das erste Produkt verkauft wurden, stimmt, schirmen die Büros Einrichtungen das Gebäude schon an Miete, die Bürostühle, die Sessel, das Ambiente der Kicker steht schon da, die Kaffeemaschine und die gratis Getränke. Sicherlich hat man den Markt durch Forced durchleuchtet und hatten Bedarf erkannt, aber man muss das auch an den Mann bringen.
Darum soll es auch in dieser Episode gehen. Genau dieses dreckige Rausgehen und Verkaufen vermieden wird. Und wenn man sich jetzt mal Apple vor Augen führt, kann man sich doch nicht vorstellen, dass Apple so erfolgreich geworden wäre, ohne dass Verkäuferin Talent von Steve Jobs. Oder Richard Branson mit Virgin Airlines hat da glaub ich angefangen oder Wirthin Records den Platten hatte angefangen richtig angefangen.
Stimmt ja. Der hat doch glaub ich damals Jubler Barrels produziert. Jetzt fällt mir der Name des.
Ach ja Chris. Irgendetwas.
Er und dessen. Das war glaub ich das erste Projekt, das die erste Geschichte. Und damit ist auch Virgin Records recht groß geworden war und so Mega Sela. Soweit ich weiß und ich glaube davor hat er Studenten Magazin herausgegeben. Wenn mich nicht alles täuscht. Auf jeden Fall. Richard Branson Auch ein Beispiel dafür ohne sein sag ich mal Charisma und seinen Verkaufs Talent gar nicht. Überhaupt nicht vorstellbar, dass das so eine Marken Familie geworden wäre, wie es jetzt ist.
Mike Oldfield ist mit einer freundlichen reichender Ja, ja richtig, man findet ja die Bezeichnung Verkäufer. Das hatten wir ja auch recherchiert, weil ich der Auffassung war, dass man, wenn man auf eine auf eine Jobbörse geht, man diese Bezeichnung des Verkäufers nicht mehr antrifft. Ich hab mich getäuscht. In der Tat wird der werden viele Verkäufer gesucht, großenteils für den Einzelhandel, ja, für Shops und so weiter. Also meine Annahme war, dass der die Bezeichnung Verkäufer schon so negativ ist, dass man dann wahrscheinlich auch bei der Ausschreibung noch Stitch verzichtet und es halt nicht hervorbringt.
Hab mich getäuscht. In der Tat gibt es sehr viele Jobs, die die Bezeichnung Verkäufer in sich tragen und es gibt auch die Jobs, die diesen Begriff vermeiden. Sales Manager Sales ist Testern, Store Manager, Business Director. Das sind ja alles so neue Arbeitstitel oder Berufsehre Job Titel, die ja darauf hindeuten, dass es Branchen gibt, die diesen Begriff vermeiden wollen. Also es gibt irgendwie in Deutschland eine Kultur. Der Verkaufs vermeide Waffen. Ja, genau das ist die Frage Warum ist dieses Wort verkaufen ist immer seltsam.
Ich mein, es hat immer diesen Beigeschmack und die Frage ist einfach nur woher kommt das eigentlich? Und die andere Fadi stellen wird, bleibt das wohl immer so, das sollte man ja auch mal reflektieren. Ja, weil ohne Verkauf. Läuft nichts auf gut Deutsch, läuft gar nichts genau eine Verwaltung ergibt nur dann Sinn, wenn du irgendwo auch einen Vertrieb und Verkauf was ansonsten gibt's nach hinten raus nichts zu verwalten. Also Backoffice. Aber das ist ja nur dann sinnvoll, wenn da vorne raus auch was passiert im Fall.
Wahrscheinlich ist es dann auch, wenn man mit diesen. Mit diesen. Du erinnerst dich. Diese Vorurteile, die man gegenüber Staubsauger oder Schnürsenkeln, Vertretern oder Verkäufern hatte. Ja, das ist immer gern so, dass man die gerne so in einen Topf wirft und sie gerne mit diesen Vertretern, die an sich ja vielleicht auch für diesen negativen Ruf gesorgt haben, im Jahr vergleicht und jeder vermeidet. Ja, du hast ja auch gerade gesagt, mit den neuen Bezeichnungen, die es gibt, vermeide ich ja dann gerade mal im BTB Verkauf ist.
Dann redet man weniger vom Verkäufer, sondern von Business Develop und so, bevor wir jetzt sagen ja, vielleicht bevor wir die drei Mythen entmystifizieren, nochmal drüber sprechen, was wir auch im Vorgespräch gemacht haben, warum eigentlich Menschen es so vermeiden wollen. Wir hatten gerade einen Aspekt genannt, nämlich der Begriff ist irgendwie negativ besetzt. Die ganze Kultur drumherum ist irgendwie etwas, womit man nicht assoziiert werden möchte mit dem Vorwerk Verkäufer. Aber wir sind auch auf den Punkt gekommen, dass es gibt noch andere Aspekte, die dazu führen.
Also so unsere Vermutung, dass man es vermeidet, nämlich das hat es so gesagt, der der Wettbewerb ist einfach sehr direkt. Also wenn du verkaufes ist es immer in Zahlen messbar. Also es gibt es gibt keine Grauzonen. Du kannst nicht sagen ja, ich weiß nicht genau, wie viel Einheiten ich heute verkauft habe. Das wird sich erst morgen zeigen. Nein, es gibt ganz klar nachvollziehbare Zahlen und die sind auch mit deiner Konkurrenz vergleichbar. Und das ist natürlich eine ein, den das auch auslösen kann, den manche sportlich nehmen, die das motiviert, ja die Spaß daran haben, diesem sportlichen Druck zu empfinden.
Und es gibt eben offenbar sehr, sehr viele Menschen, die das vermeiden wollen, weil sie sich dem nicht aussetzen wollen.
Wir haben uns gesagt, viele Menschen nutzen den Job ja auch, um sich wegzuducken, weil man mit, sagen wir mal, so viele Jobs in Verwaltungen sind ja nicht so messbar, wie wir es gerade festgestellt haben. Wie die, wie der Job des Verkäufers. Ja, weil da ist ganz klar Da gibt's eine Message. Was hast du an den Mann gebracht? Welche Umsätze hast du erzielt? Man findet irgendwie schnell heraus, ob du in deinem Job gut bist oder ob du vielleicht nicht die richtige Position bekleidet.
Man ist praktisch nackt, nackt und ja, verwundbar, wenn man es genau nimmt. Ja, richtig.
Und Verkauf heißt auch, dass du jeden Tag neu anfangen muss. Also ja, klar kannst du dich. Wenn du eine gute Woche hast, kannst du dich vielleicht mal ein bisschen drauf ausruhen. Aber es wird der Punkt kommen, wo du vor dem Spiel nach dem Spiel, wo du wieder gefordert bist, abzuliefern. Und auch das ist natürlich ein großer Unterschied zu einem Backoffice. Wo du ja hatten, hatten wir ja auch in einem Gespräch mit Dominik über Beamte und Verwaltung.
Da gibt's ja schon in der Methodik jedoch auch Dinge hinauszögern kannst oder vermeiden kannst, Zuständigkeiten verschieben kannst usw.. Und das geht im Verkauf in der Regel nicht. Weil du eben messbar bist, also nach meiner Einschätzung der entscheidendste Faktor, der noch über die, die wir jetzt genannt haben, der noch über denen steht, ist etwas Emotionales, nämlich Verkaufen heißt auch Frustration aushalten müssen. Ablehnung, Absagen, vielleicht sogar Aggression. Das sind alles Dinge, die du aushalten lernen musst.
Und das mit dem Unterschied. Da müssen wir auch ganz klar eingehen. Es ist der Verkäufer, der rausgeht und sich seine Kunden selber suchen muss. Also wir reden nicht über den Verkäufer in dem Store, der darauf wartet, dass ein Kunde den Laden betritt, sondern es ist der, der wirklich zusehen muss, ob er nun Listen bekommt oder Telefonliste. Das ist derjenige, der rausgehen muss und zu dem Kunden oder zu dem potentiellen Kunden geht und stört. So muss man sie auch mal sehen.
Du hast ja die Zeit eines anderen in Anspruch.
Wobei ich auch glaube, dass dieser Mechanismus, dieser psychologische Mechanismus auch bei dem Verkäufer im Store da ist. Und deshalb ich hatte dir im Vorgespräch diese Anekdote erzählt über den Wein Kauf. Ich hab dann nicht erzählt. Kurz ich hatte einen speziellen neuseeländischen Wein, den ich gerne kaufen wollte. Ich hab bei zwei Weinhändler angerufen, hab danach gefragt. Die beiden Weinhändler oder Verkäufer bei dem im Weinhandel haben beide gesagt Nee, den haben wir nicht, sorry. Und bei dem Dritten, der hat gesagt Ah ja, von dem hab ich gehört.
Der muss sehr, sehr lecker sein. Den hab ich leider nicht. Aber ich hab gestern gestern einen neuen neuseeländischen Wein reinbekommen, der hat eine ganz ähnliche, ganz ähnliches Bouquet und so weiter und so weiter. Also der hats geschafft, schon am Telefon mir eine Alternative anzubieten. Aber er hat sich ja auch exponiert. Er hat sich, er hat die Frustration hätte die Frustration aushalten müssen, dass ich sage Nee, also den möchte ich auf keinen Fall probieren.
Wobei die anderen beiden Verkäufer das ja sozusagen bewusst oder unbewusst vermieden haben. Sie haben, sie haben sich ja gar nicht exponiert und deshalb auch keine Frustration aushalten müssen, sondern sie haben einfach gesagt Nein, so, ja, fast so Behoerden mäßig. Nein, haben wir nicht.
Ja, genau. Die haben dann Party ihre Pflicht getan, informiert und haben dann eigentlich nicht weiter gedacht. Gut, so oft kann man es auch von vielen Leuten auch nicht erwarten, weil sie dieses Gen vielleicht nicht in sich tragen. Hier in dem dritten Beispiel. Das hatten wir ja auch in dem Gespräch festgehalten und festgestellt Du hattest den Wein ja dann von dem Inhaber des Geschäftes dann also wahrscheinlich auch ne ne ganz andere Motivation hat, als jemand, der da nun nur angestellt ist, nicht genau der das ist, das war der Franchise-Nehmer oder der Unternehmer her, richtiger, der unter nehmer genau gut ist.
Dann kommen wir nochmal zu den drei Mythen über den Verkauf, die wir heute gerne die Banken möchten, um vielleicht Mut zu machen und Mut zuzusprechen oder vielleicht eine andere Gedancken Rahmen zu entwickeln, um Verkauf attraktiver zu machen. Weil für jeden Zeit Hassler. Für jeden Unternehmer ist das einfach nicht nur unvermeidbar. Es sollte eigentlich eine der Kernaufgaben sein.
Man soll sich nicht mit diesem Thema anfreunden. Es ist. Es ist. Eine. Sine qua non. Es ist. Er ist. Das kannst du nicht ausschließen. Es nicht so Ach, ich kümmere mich mal um den Verkauf. Nein, nein, das ist das A und O. Damit steht und fällt jedes Unternehmen richtig.
Das ist die DNA des Unternehmens. Also erstens erster Mythos Verkauf. Verkäufer müssen ein dickes Fell haben. Es stimmt also. Als Verkäufer musst du mit dem Worten Nein dich anfreunden und du muss auch Ablehnung hatten wir eben schon. Ablehnung, Aggression, Absagen musst du aushalten können. Und es ist ja auch klar, weil nicht alles, was du Verkaufes möchte, der andere haben. Das ist natürlich auch so eine, glaub ich, so eine. So eine Vorstellung, die im Unterbewusstsein bei vielen Leuten ist, die dann sagen Ja, ich hab versucht, meine Dienstleistung oder mein Produkt zu verkaufen, aber es wollte keiner haben.
Das kann an der Verkaufs Technik liegen. Es kann aber auch einfach daran liegen, dass du Ersatzreifen für Ferraris verkauft Verkaufs und eben nicht jeder einfach vor der Tür stehen hat. Also egal wie talentiert du als Verkäufer bist, wird diese Frustration, dieses Nein dich treffen. Und eine andere Beobachtung, die die wir gemacht haben ist, dass dieses dicke Fell auch. Also es gibt so Negativbeispiele für Verkäufer, die so ein dickes Fell haben, wo es fast schon wie ein Panzer ist.
Die sind nämlich dann so so Kamikaze mäßig. Nadi Die nehmen, die visieren dich an und du wirst angesteuert und dann gucken die nicht nach links oder rechts und drücken, drücken ihr ihren Pitch durch. Egal was kommt. Und. Das ist eben genau das, was Wassen einen guten Verkäufer ausmacht. Nach links und rechts gucken und tatsächlich auch. Ja, wahrnehmen, was der andere, was der andere aussendet.
Das ist immer Feld. Man nimmt fälschlicherweise an, dass zu einem guten Verkäufer gehört, dass er a nie aufhört und er sich bewusst machen sollte, dass er mindestens 100 Leute kontaktieren muss, um eine Zusage zu bekommen oder eine Möglichkeit zu bekommen, das Produkt zu verkaufen. Das ist ja das, was man vielerorts von von da hab ich ja von den firmeneigenen Verkaufs Treber Trainern hört Du musst du anrufen, anrufen, anrufen, anrufen oder du musst rausgehen, rausgehen, rausgehen, hundert Kontakte und von hundert Kontakten.
Hast du da am Ende des Tages einen, den du als Kunden gewinnen kannst?
Du musst nur genug Spaghetti an die Wand werfen, da geht schon Heinrich.
Ich will es mal so bedenklich, dass bei diesem Training ein wichtiger Punkt ausgespart wird, nämlich dass man sich vielleicht mal, bevor man rausgeht, überlegt, welche Kunden man gerne besuchen möchte, ob sie überhaupt passen, ob sie überhaupt ein Bedarf entwickeln können oder auch einen Bedarf haben für das, was du anbietest. Nein, stattdessen geht man hin. Holt ist es. Oder Früher war es zumindest so. Holt sich ein Telefonbuch oder aus Branchenbuch und telefoniert praktisch die Seiten ab, in der Hoffnung, dass jeder dass es einen gibt, der dann anbeißt.
Und du merkst das als Empfänger von solchen Verkäufern auch. Also wenn du am empfangenden Ende eines solchen Verkaufsgespräch es bist, finde ich, merkst du das deutlich in dem Sinne, dass du dich. Ich fühle mich dann gar nicht gemeint. Ich merke, dass das, was der andere erzählt, nichts mit mir zu tun hat. Und sobald ich dieses Gefühl habe, dass ich sozusagen nur ein Teil einer anonymen Masse von von möglichen Kunden Bernina, steige ich mental aus oder gehen Abwehr und denken mir Du verschwendest meine Zeit.
Wie nett sind diese Kamikaze Verkäufer? Die die, die einfach nur noch zahlen? Sozusagen die richtig, richtig. Also du musst kein dickes Fell haben. Du musst aber eine gewisse Robustheit mitbringen. Das stimmt schon.
Aber heute sind wir ja hoffentlich ein Stück weiter verkaufen ja mehr bedeutet als das, was man sehr oft von einem Verkäufer erwartet, nämlich ein dickes Fell zu haben.
So Mythos Nummer zwei. Verkaufen kann man in Seminaren oder aus Büchern lernen. Ja, da hattest du gesagt. Rum. Nicht so wirklich heutzutage vielleicht mehr, weil der Markt der Selbsthilfe Bücher wächst ja, der Coachees und. Aber früher zu meinen, dass man, wenn man einen Verkauf Seminar besucht, ein guter Verkäufer wird das so sagen. Das ist nur ein Teil der Gleichung Blessings können noch viel viele andere Faktoren dazu. Sprich einer der wichtigsten Punkte ist das Zuhören.
Wo Jesus also rät den Kunden praktisch tot oder um. Ich habe das mal festgestellt, als ich mal gefragt wurde, wie. Wie ich Vertrieb mache oder wie ich Verkauf mache und ich an sagte. Ja, ich habe für mich meine eigene Art des Vertriebs des Verkaufs. Das ist das, was ich mir so in den Jahren erarbeitet habe, auch durch Trial and Error. Und das habe ich durch Erfahrung größtenteils gelernt. Natürlich war das aller ein oder andere Buch dabei, ja, die mir vielleicht ein paar Erkenntnisse gebracht haben.
Aber das war halt, nun ja, ein Fragment oder viele Fragmente, die letzten Endes hab ich dann halt auf diese Frage hin keine Antwort geben können. Wie wie geht Vertrieb hatte ich. Ich kann dir nur sagen, ich bin. Ich kann nur sagen Sei du selbst, sei authentisch. Er versuchte in den Kunden nicht über den Tisch zu ziehen und hör einfach zu. Na und auch solltest du feststellen, wenn es kein Bedarf gibt, dann musst du auch den.
Den, den. Wie heißt es die Reißleine ziehen und sagen Okay, die Reißleine ziehen. Genau. Und auch zurückziehen. Und diese Ehrlichkeit einfach beizubehalten. Also ich hatte ein Problem gehabt, das IRNA vom zu systematisieren, also ihm eine Antwort zu liefern. Du Vertrieb ist A plus B plus C und dann kommt D raus und wenn du D hast. Sie ist der Chef ab. Na kommst du auf G.
Ich hab mal ein Buch übers Schauspielen gelernt. Stimmig. Ich hab die Autobiographie von. Oder die Biographie von Marlon Brando gelesen. Und da ist ein dickes Buch. Fast 600 Seiten. Und es gibt genau zwei Sätze in dem Buch, in denen es um Schauspielen geht, wo sowas wie Technik besprochen wird und das jetzt sozusagen als als Analogie. Das lässt sich nicht so systematisieren, dass das sind so verworrene, komplexe innere Prozesse, die ablaufen, die sich nicht in ein Format pressen lassen.
Es gibt wahrscheinlich etwas, was du lernen kannst von erfolgreichen Verkäufern oder erfolgreichen Schauspielern, einfach durch Abgucken oder Imitieren, vielleicht auch oder vielleicht auch Dinge, die dich inspirieren. Aber. Wie du gesagt hast, die Blaupause, die du jemandem, der mit 22 im Vertrieb einsteigt, hinlegen könntest hier ist das Handbuch Vertrieb arbeitet das durch mit allen Arbeitsblättern und dann gehts Montag raus. Nee, das das geht nicht.
Das ist ja so, als würde es praktisch irgendwie versuchen wollen, die Persönlichkeit einer Person zu ändern oder anzupassen. Ein Stück weit muss man dafür auch geboren sein. Kann man das sagen? Ist es jetzt zu übertrieben? Natürlich kann man Verkauf lernen, aber Verkauf lernt man, indem man es tut, gar mit all den Nachteilen, die daraus entstehen, erwachsen. Aber das sind alles Erfahrungen, die ich am Ende einer nicht am Ende einer Reise zumindest dann in diesem Prozess zu dem machen, der du dann bist und dann wohl ein praktisches Verkaufen nicht mehr als Verkaufen angesehen wird, sondern einen Teil deiner Persönlichkeit ist was ganz natürliches, organisches, was genau?
Also ich mein, jeder verkauft sicher in der einen oder anderen Form, also sei es nur, dass du dich deinen Partner verkaufst, einen zukünftigen Partner verkaufst. Das sind ja immer Verkaufsgespräche, die geführt werden, nicht? Das kann man sich nicht erlesen, das muss man erlernen durch Erfahrung. Ich glaube, die einzigen.
Der einzige Punkt, wo Techniken sehr hilfreich sein können, ist, wenn du in dieser Vermeidungsverhalten steckst, also wenn du die Frustration und das, was du jetzt meint, man muss es einfach erfahren, man muss es machen. Wenn du da nicht rauskommst, also wenn du sozusagen nicht vom Sofa kommst, da können wir glaube ich Techniken, Reframing und sowas helfen, um diese um um es in eine andere ein Rahmen für dich zu bringen. Also das, was ich eben z.B. gesagt hat.
Ich glaube, gute Verkäufer sehen die Neins sportlich. Die wissen, Fußballspielen heißt nicht nur sonntags auf dem Platz gehen, sondern Fußball spielen heißt eben auch fünfmal die Woche trainieren. Und Training macht nicht immer Spaß. Und wenn es regnet, schon mal gar nicht. Aber das gehört genauso dazu. Und wenn ich ein verregnete Training hinter mir habe, dann hab ich sozusagen 3.1. wieder abgearbeitet und dann wird irgendwann das beim zwanzigsten Mal das Jahr kommen. Also diese, wenn man das vielleicht für sich anders, fremd und anders sieht.
Man hört, man hört ja auch auf zu zählen. Also immer schön die Neins zu zählen und die Jas zu zählen. Aber irgendwann mal, wenn das dann für dich ein Selbstläufer wird, ja dann zählst du dich nicht die Neins oder die Absagen oder die Jas, sondern siehst es als natürlich an und zählt ja auch nicht wie die Anzahl deiner Atemzüge am Tag.
Das ist einfach. Genau das ist einfach Teil des Alltags. Das ist dein Leben.
Genau das ist halt praktisch eine Sache, die man sich jedem mitgeben kann, es einfach nur zu machen. Es ist halt nicht schön, gerade man, wenn man anfängt. Ja, aber mit jedem weiteren Gespräch kommt die Sicherheit, die Natürlichkeit, das Selbstverständliche. Ja, dass du eine Ansicht des Tages ich sag es mal ganz übertrieben eine Verkaufs maschine wirst.
Ich finde bei den. Bei dem. Mir fällt immer auf. Bei den guten Verkäufern. Einerseits machen die selten so ein hard selling, also so ein so. So ein aggressives Verkaufen, wo du dich so unter Druck gesetzt fühlst, wurde dir als Käufer schnell in so eine in die Defensive Gees und zum anderen ist es oft so was. Ja, es ist sowas Entspanntes, Lustiges, Spielerisches. Ja, es hat es. Es fühlt sich gar nicht an wie ein Verkaufsgespräch, sondern es fühlt sich an wie ein angenehmes, lustiges Gespräch und.
Dann merkst du plötzlich Oh, ich muss! Ich muss jetzt grade wieder an diese Weinhändler denken. Ach okay, dann kaufe ich das auch noch dazu. Und es am Ende nur an der Kasse merkste platzieren. Ich habe viel mehr ausgegeben, was ich ausgeben wollte. Aber es hat total Spaß gemacht.
Genau. Genau das. Wenn es so! So casual passiert, so on the fly. Praktisch so nebenher. Ja, wo du am Ende eines Gespräches. Ich erinnere mich mal mit ja, fällt mir gerade ein. So ähnlich wie bei dir mit der Wein Geschichte. Ich hatte mal einen Verkaufsgespräche Verkaufsdruck, da ging es um Vertragsverhandlungen. Auch wir haben in der Zeit kaum über das Produkt als solches gesprochen. Oder wir hatten uns einmal normaler. Also man kannte einander ja schon, man wusste was der was der was für eine Partei anbot und man wusste was die andere Partei benötigte, was ein relativ lockeres Gespräch, wo das Geschäftliche ja mal Einzug gehalten hat, aber da auch nur am Rande behandelt worden ist war.
An sich war ja schon alles besprochen im immer in der Vergangenheit oder zumindest beim Austausch. Das soll am Ende nach dem nachdem das Gespräch, dieses tolle Gespräch dann am Ende war. Und dann hieß es dann Okay. Alles klar. Sehr nett. Schick uns den Vertrag einfach zu. Das war so nebenher nebenbei.
Ich hab mal bei so einem interkulturellen Training mitgemacht und da gings um Verkaufen in unterschiedlichen Ländern. Und dann hab ich noch in Frankreich setzt du beim Land zwei Stunden, zweieinhalb Stunden Geschäftsessen und du redest gar nicht übers Geschäft. In Deutschland setzt du dich für ein einstündiges Mittagessen hin und nach 5 Minuten geht es sofort ans Geschäftliche. Also das ist auch so eine seiner Cullens. Ein kultureller Unterschied, glaub ich, gebe ich dir der auch noch mit reinspielen.
Ja richtig, das passt ja so, indem er sich gerade erzählt habe, wo das Geschäftliche zwar. Der Anlass dieses Essens war dieses Treffens aber nicht Bestandteil des Gesprächs.
Ja, ja, weil es um andere Dinge geht. Es geht. Es geht ja gar nicht um die Inhaltsebene in dem Moment, sondern es geht um die Beziehungsebene. Es geht um Vertrauen. Es geht um dieses Gefühl. Ist das ein guter Geschäftspartner für mich? Passt da die Chemie? Wird das mit dem stressig? Wird das mit dem angenehm? Ich glaube, solche unbewussten Prozesse laufen dann ab und haben ja gar nichts mit Verkaufsargumente, eigentlich fast gar nichts mehr zu tun.
Was wiederum die in die Richtung geht. An sich, dass man bei einem Verkauf das nicht nur auf die Funktion des Verkaufs. Es ist ein eher holistische Ansatz, wo vieles reinspielt, was du nicht am Endesa nicht systematisieren kannst. Und wenn, dann müsstest du einen Wälzer von über tausend Seiten kreieren, wo jeder Bereich, jeder Lebensbereich Einzug halten würde. Sei es nun von Psychologie an all diesen Themen und selbst dann wäre es noch individuell. Weil was für dich funktioniert, funktioniert für mich vielleicht nicht.
Und was wiederum für Person C auch ne selbst der 1 000 seitige Wälzer würde wäre wahrscheinlich hilfreich und wäre wahrscheinlich interessant. Aber auch keine Garantie für Verkaufserfolg, oder?
Richtig. Also ich würds genau so sehen.
So Mythos Nummer 3 ist. Verkäufer müssen gut reden können. Das hattest du gerade schon mal angeschnitten im vor ein paar Minuten, dass dieses Laa zu dieses Laban und dieses auf einen eindreschen verbal sozusagen. Und diese Idee, dass das jemand, der unheimlich geschickt im Formulieren von Sätzen und Anekdoten und Geschichten sein muss. Ja, also eigentlich letzten Endes war es mal früher hieß es, man musste, man müsste den Kunden in die Ecke reden, also das ein nicht mehr wegkommen.
Tja und dann bin ich verängstigtes Tier sich zusammenkehren hat und ja und die Schläge versuchte aufzufangen oder auszuweichen nein hat diese Techniken, die damals angewandt wurden, indem Samon back in diesen, in dieser Batterie, in dieser na sagen wir mal verbalem Bazooka nahm Arbeitnehmer Jass herauszupressen, weil er vorher hieß es ja, je mehr Jas, desto näher besannen nimmt man an an dem Verkauf. Er Das ist ja heutzutage nur du wärst gut für den Verkauf. Alwin Niemann sich auszudrücken weiß, gerne redet, auch in der Lage ist, Monologe zu halten oder aus dem Stegreif zu reden, den sagt man ja gerne Du gehörst in den Verkauf.
Ja, genau, ich also ich würde fast sagen, also ich weiß nicht, ob diese Person gut in den Verkauf passt, aber wenn sie nicht zuhören kann, dann glaube ich, dass sie nicht gut in den Verkauf passt, weil du nur durchs Zuhören im Herausfiltern kann herausfinden kannst, wo eigentlich. Die Bedürfnisse des Kunden des Danis gegenüber sind, wenn du nur die ganze Zeit sendest. Gut, was du empfangen kannst, ist Abwehr. Zustimmung. Solche nonverbalen Signale aber nur durch, wenn du den anderen dazu bringst, zu reden, etwas preiszugeben, sich zu öffnen.
Nur dann kannst du ja überhaupt herausfinden, ob da ob dieses Geschäft überhaupt Sinn ergibt oder ob es ob es gar keiner nimmt, dass eben dieses Beispiel mit dem Ferrari reifen, wenn derjenigen Citroen fährt. Was, was wie erfolgreich kann dieses Verkaufsgespräch sein?
Letzten Endes müsste man sich mal so ein Verkaufsgespräch folgendermaßen vorstellen wie wir eine Anamnese, ein Gespräch mit Ihrem Arzt also du gehst ja auch nicht zum Arzt und der Arzt weiß schon, was du hast. Also sei er versucht, es herauszufinden. Deshalb abfragt dich gut. Ja, aus einer ganz anderen Position. Na weil er ist ja dann haltet er die Gottheit in Weiß. Aber im Grunde genommen macht das durch Fragen, um dann für sich ein Bild zu ermitteln und vielleicht daraus Schlüsse zu ziehen, was dem Patienten denn fehlt, um ihn dann das richtige Méliès, die richtige Therapie zu verschreiben oder das richtige Medikament.
Und so ähnlich müsste man es beim Verkaufsgespräch ja vorstellen.
Das finde ich eine super Analogie. Die Entsprechung der der Verkäufer muss gut reden können, der Arzt muss gedreht. Das wäre so, als würde. Der Arzt betritt das Wartezimmer und er fängt sofort an, das neueste Medikament, das er in seiner Repertoir hat, dir andrehen zu wollen.
Ja, aber ich habe doch was, was es da macht? Nichts.
Genau.
Auch eine gute Technik ist auch mal Stille zuzulassen. Also mal ne. Also nicht Lücken schließen zu müssen. Oder wenn gerade mal ein Gespräch stockt oder eine Frage gestellt wurde. Einfach mal warten zu warten und diese, diese, diese peinliche Ruhe zu überbrücken mit Gelabere. Und das ist dann halt nochmal das. Das ist eigentlich die hohe Kunst des Zuhören und den Schmerz zu ermitteln, den wir sind. Im Fall der Patient. Aber auch dann Schmerz in den vom Pain, den ein Kunde hat.
Und ja, finde ich dann zu sehen, was kannst du machen. Aber auch dann vielleicht auch zur Erkenntnis zu gelangen Du. Ich kann dir da nicht helfen. Also für unser ist unser Produkt das Falsche. Aber ich könnte dir empfehlen, ja. Was ja auch einen guten Verkäufer ausmacht, dass er weiß, wann er aufzuhören hat.
Das war ein sehr gutes Stichwort, Ruben. Wir wissen nämlich genau jetzt ja nochmal vielleicht die Anmerkung in eigener Sache. Wir freuen uns sehr, wenn ihr uns ein Feedback hinterlasst auf den diversen Podcast Plattformen oder auch bei Google. Bei Google sind wir auch gelistet als unseren 9 to 5 Podcast oder natürlich, wenn ihr uns auch schreibt auf neidete 5te könnt ihr uns gerne auch schreiben, wenn ihr Wünsche für zukünftige Episoden habt oder wenn ihr Ideen habt für mögliche Interviewpartner oder wenn ihr Zeit Hassler kennt, von denen ihr denkt, dass die für uns interessant sein könnten.
Dann schreibt uns auch gerne bei Nine to five. Punkt D.
In diesem Sinne Wenn du das, was zu sagen hast, nicht schöner ist als die Stille, dann schweig.
In diesem Sinne macht sie hat ja.